Ulrich Ebner im House of Finance, dem Sitz der Goethe Business School

Wie funktioniert eigentlich der Vertrieb bei der Goethe Business School? Ulrich Ebner, Manager Business Development, gibt einen Einblick in seinen Arbeitsalltag und stellt klar: „Ohne LinkedIn könnte ich nicht leben!“

Wer Uli Ebner folgen will, muss sich beeilen. Der Manager Business Development der Goethe Business School führt nicht nur unendlich viele Telefonate pro Tag; er legt auch sonst ein hohes Tempo vor, wenn es darum geht, die Goethe Business School (GBS) ins Geschäft zu bringen.

»Wir sind der Weiterbildungsarm der Goethe-Universität in die Wirtschaft«, erklärt Ebner, der für den Vertrieb der Goethe Business School zuständig ist. Die Tochtergesellschaft der Goethe-Universität bietet Programme für Führungskräfte und Young Professionals an: Drei berufsbegleitende MBA- & Masterstudiengänge haben sich am Markt etabliert, dazu kommen Seminare, Schulungen und Konferenzen. Die Executive Education-Formate sind teils offen, teils werden sie für Kunden maßgeschneidert. »Unser Ziel ist«, sagt Uli Ebner, »die vielfältigen Weiterbildungsmöglichkeiten der Goethe-Universität bekannt zu machen.« Seine Aufgabe ist es dabei, Referenten für Veranstaltungen zu gewinnen, Unternehmen für Kooperationen mit der GBS zu interessieren, im Dialog zu bleiben mit Einzelpersonen, die sich für ein Masterstudium oder ein anderes Angebot der Goethe Business School interessieren.

Entwickelt werden die Programme Hand in Hand mit Professorinnen und Professoren der Goethe-Universität. Diese bringen sich auch als Dozenten an der Business School ein und bekommen für ihre Forschung gleichzeitig Einblick in aktuelle Fälle und Fragestellungen aus dem Berufsleben und einen direkten Draht in die Unternehmen. Eben weil es bei allen Angeboten der GBS um die Anwendungsrelevanz für den Beruf geht, holt das GBS-Team auch Top-Manager und Personal-Führungskräfte aus der Industrie für Seminare und Vorträge auf den Campus Westend. Für Uli Ebner kann das zum Beispiel bedeuten, zu einem konkreten Termin einen Top-Manager als Keynote Speaker gewinnen zu müssen. Scheu vor schwierigen Telefonaten kennt er dabei nicht. »Ich bin einer der beharrlichsten Menschen, die ich kenne«, lacht er. »Aber ich muss überzeugt sein von dem, was ich mache – und das ist bei der Goethe Business School absolut der Fall.«

Ursprünglich wollte Ebner, der aus einer deutsch-französischen Familie stammt, in den diplomatischen Dienst. Nach seinem Studium arbeitete der Politologe im politiknahen Bereich in Luxemburg und Deutschland. Menschen zusammenzubringen ist auch nach der Abkehr vom Politikgeschäft seine Mission. Jeder Arbeitstag beginnt mit dem Blick ins Postfach: »Ohne LinkedIn könnte ich nicht leben!«, stellt Ebner klar. Das Netzwerk ist sein wichtigstes Tool zum Aufbau und zur Pflege von Kontakten.

»Wenn ich morgens den Rechner anschalte, schaue ich erstmal, wem ich zum Geburtstag gratulieren kann, bei wem es berufliche Veränderungen gegeben hat, wen ich zu einer unserer Veranstaltungen einladen sollte.«
Uli Ebner

Aber auch die anderen sozialen Medien sind wichtige Arbeitswerkzeuge. »Unsere Zielgruppe für den Master in Finance ist mit Mitte 20 jünger als bei den anderen Master-Studiengängen und viel auf Instagram unterwegs – dort können wir sie gut mit unseren GBS-Angeboten abholen.« Uli Ebner hält auch sonst die Verbindung zu den GBS-Interessenten und überlegt gemeinsam mit ihnen, ob und wenn ja, welches der GBS-Angebote für sie in Frage kommen könnte. Dabei geht es nicht um ein bloßes Verkaufen, sondern um eine ehrliche Analyse. »Manchmal stellt sich im Gespräch auch heraus, dass ein regulärer Studiengang an der Goethe-Universität besser passt, dann stelle ich gerne den Kontakt zum Career Center des Studien-Service-Centers her.«

Schaut Uli Ebner aus seinem Bürofenster, hat er seinen ehemaligen Arbeitgeber im Blick: »Bei der Frankfurt School habe ich gelernt, wie Kaltakquise funktioniert«, berichtet Ebner. Die Frankfurt School of Finance & Management gehört zusammen mit der EBS, der ISM und der FOM zu den direkten Wettbewerbern der Goethe Business School im Rhein-Main-Gebiet. Allerdings hebt sich das Portfolio der GBS in einigen Punkten deutlich von dem der anderen Business Schools ab. »Unser Angebot ist fokussierter und spezifischer. Die Kombination aus pharmazeutischem Know-how und ManagementInhalten zum Beispiel, die wir beim PharmaMBA anbieten, ist in Europa einmalig«, erläutert Ebner. »Außerdem schulen wir nicht nur ›hard business‹, sondern zum Beispiel auch soft skills, um Führungskräften zu zeigen, wie sie die Zufriedenheit ihrer Mitarbeiter verbessern können.«

Aber auch bei »weichen« Angeboten gilt: Am Ende müssen die Zahlen stimmen und die Angebote gebucht werden. »Wir geben hier alle 150 Prozent«, erzählt Uli Ebner. Das Team der Goethe Business School ist sehr schlank aufgestellt, darum packen alle mit an und unterstützen sich gegenseitig – auf allen Ebenen. Für Uli Ebner heißt das unter anderem, dass er für Veranstaltungen nicht nur Kooperationen anbahnt und Referenten sucht, sondern auch mal Räume bucht, sich um die Cateringbestellung kümmert, die Technikinfrastruktur mit dem HRZ organisiert und vor der Veranstaltung noch einmal prüft, ob alles einen guten Eindruck macht oder etwa noch ein paar Flaschen vom Rasen geräumt werden müssen. Wie der Campus Westend aussieht, ist dabei keine Nebensache: »Auf dem schönsten Campus Europas zu sein, begeistert die Leute und macht uns noch einmal sichtbarer gegenüber der Konkurrenz.«

Teambesprechung – von links: Elisabeth Takkenberg, Elisabeth Kretschmer, Ulrich Ebner, Dr. Christian Jansen, Dr. Anja Weigt, Yue Yang

Die GBS ist regional verankert durch einen gelebten Trialog zwischen Wissenschaft, Wirtschaft und Politik: Der Draht zu den hessischen Landespolitikern ist kurz, die Unternehmen aus der Region profitieren von der direkten Anbindung an die Universität. Gleichzeitig bedient die GBS mit ihren Angeboten Megatrends wie Digitalisierung und arbeitet eng mit den Fintech- und InsurtecHubs im Rhein-Main-Gebiet zusammen. Ihre Kunden gewinnt die Goethe Business School aber auch bundesweit und international. Mit ihrem China Executive Education Center beispielsweise schult die GBS Führungskräfte chinesischer Finanzinstitutionen in interdisziplinären Management-Themen. »Gerne auch sonntags, da diese chinesischen Manager bei ihren Auslandstrainings ohnehin nur einen Tag in der Woche freinehmen dürfen«, erklärt Uli Ebner. »Wir organisieren dann auch mal zusätzlich eine Werksführung und gehen mit den chinesischen Kunden abends auch noch in die Apfelweingaststätte.«

Aber bis so eine Kooperation steht, braucht es einen langen Atem. »Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Vertragsunterschrift können durchaus drei Jahre vergehen«, erzählt Uli Ebner. Das kostet Nerven, immer wieder muss gepitcht werden. Ähnlich wie beim Fundraising gilt, dass zuerst eine nachhaltige, belastbare Beziehung aufgebaut werden muss. In vielen Fällen ist der Finanzvorstand eines Unternehmens dabei für Ebner der natürliche Ansprechpartner; schließlich ist die GBS Teil des House of Finance. Manchmal braucht es aber auch eine Prise detektivischen Spürsinns. Im Fall der Kooperation mit einem großen Sportverband fing zum Beispiel alles mit einer Anzeige in der FAZ an: Dort suchte der Verband einen Buchhalter. Anlass genug für Uli Ebner, zum Hörer zu greifen und sich bis zum Leiter des Projektbüros hochzutelefonieren – der sich dann übrigens als Alumnus der Goethe-Universität herausstellte. Ebner erzählte ihm, dass die Goethe Business School sehr an einer Zusammenarbeit interessiert sei; gab einen Einblick in die Expertise, die die GBS mit Managementschulungen im Sportbereich hat. Die Experten von der Goethe Business School hatten nun die Gelegenheit, ihr Konzept zu erläutern und zu zeigen, dass sie durch ihre Managementkompetenz, die Zusammenarbeit mit Spitzensportlern und die enge Kooperation mit den Sportwissenschaftlern der Goethe-Universität das Know-how auf dem Fachgebiet mitbringen. Damit Kooperationen wie diese im Nachhinein nicht im Sande verlaufen, sei es wichtig, immer in Kontakt zu bleiben: »Wir laden unsere Partner zu GBS-Veranstaltungen wie zum Beispiel zum ›Leadership Pop-up‹ ein. Das ist immer eine gute Gelegenheit, um darüber zu sprechen, was sich beim Kunden und bei uns in der Zwischenzeit getan hat und um zu schauen, ob wir mal wieder etwas zusammen machen können.«

Keine Angst vor schwierigen Telefonaten – nur so klappt die Kaltakquise.

Apropos Events: Was Uli Ebner frustriert, ist, wenn die GBS – obwohl Tochtergesellschaft der Goethe-Universität – mit ihren besonderen Formaten in der universitären Infrastruktur zunächst an Grenzen stößt. Selbst für den passionierten Netzwerker Uli Ebner ist es in solchen Fällen nicht leicht herauszufinden, wer uniintern bei welcher Frage weiterhelfen kann.

Gleichzeitig liebt Ebner die Einbettung in das akademische Umfeld, die Gespräche mit den Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftlern, den direkten Zugang zur Bibliothek. Das nutzt der gebürtige Saarländer auch für seine vielfältigen Hobbys, denn das Energielevel, das Uli Ebner bei der Arbeit vorantreibt, bleibt auch nach Feierabend hoch. Da sind die beiden Kinder, die ihren Papa auf Trab halten, und die er gerne mitnimmt, wenn er ehrenamtlich als Feldbegeher für das Land Hessen im Taunus mit oder ohne Metalldetektor historische Nachforschungen anstellt und nach Spuren vergangener Völker und deren Relikten und Hinterlassenschaften sucht, die im Landesamt für Denkmalpflege restauriert und dann zum Teil in Museen ausgestellt oder im Depot in Wiesbaden aufbewahrt werden. Schon als Kind war er mit seinem Opa viel im Wald unterwegs; als sie eine 1000 Jahre alte Münze fanden, musste es zur Kommunion auf Anraten des Landesarchivars ein Metalldetektor sein. Außerdem engagiert sich Uli Ebner als Lektor/Korrektor und spielt Tischtennis. Selbst beim Briefmarkensammeln bleibt es nicht beim ruhigen Sortieren. »Ich muss einfach jedes Wochenende auf den Flohmarkt, um nach Briefmarken-Schätzen Ausschau zu halten«, lacht er. Er ist einfach »immer im Game« – in der GBS und auch privat.

Fotos: Jürgen Lecher

Dieser Artikel ist in der Ausgabe 4/19 des Mitarbeitermagazins GoetheSpektrum erschienen.